Unisys社は180ヶ国で2万人の従業員を擁するグローバルなITコンサルティング、サービス、サポート企業である。同社はフォーチュン500企業や政府機関に、非常に複雑で困難なITの課題、特にデジタルワーカーがより容易に仕事できるためのITの構造改革、を行っている。

キャンペーン目標

Unisys社は多くのビジネス上の課題があった。1つ目は、フォーチュン500企業のCIO（最高情報責任者）や関連役員とのフェーストゥフェースの会議を設定することが非常に困難になっている事である。多くのクライアントは同社の製品やサービスに依存しているが、最上位の経営者の期間を確保することは別の事である。2つ目は、Unisys社は100年目を迎えており、古く保守的な会社であると思われている事である。何十年の間、Unisys社のマーケティングコミュニケーションは長い間変わっておらず、過度に複雑であった。つまり、彼らのマーケティングのほとんどは、格好の良い物ではなく、情緒的にアピールできなかった。3つ目は、社内では、経営者を惹きつけるためには、DMは「全く効果がなく、お金の無駄の物」という認識があった。このキャンペーンの目標は、DMが効果をもたらせることを証明し、受け取った経営者の10％と直接フェーストゥフェースの場を設けることであった。

ターゲットオーディエンス: Unisys社と既に何らかのビジネス関係のある米国のフォーチュン500企業のCIOおよび関連役員である。

実施

重要情報その１- CIOは恐れ居ているのだ。伝統的なビジネスモデルは死に絶えつつあり、レガシーなIT環境は企業にとって大きな負担となっている。生き残るためには、ITアーキテクチャを変革し、デジタルワーカーの可能性を最大化させる必要がある。何故このメッセージがCXOの注意を喚起すると確信出来たか？下記の調査結果により、ターゲットオーディエンスの最も懸念している点を特定できた：

• すべてのUnisys社の顧客を対象とした調査結果
• 世界中のフィールドセールスからの直接フィードバック
• フォーチュン500企業のCIOおよび副社長を対象としたメッセージのテスト結果
• Gartner Forrest Gartner社が行ったアナリスト調査
• その他の独立した調査

重要情報その２ – CXOは本質的に非常に競争に強く、勝つのが好きな人間である（すべてのマーケターにとって当たり前なことであるが、過小評価されるべきではない）。

キャンペーンの実施：

1. 79の高級レベルのCXOと副社長のリストを徹底的に評価した。
2. 経営担当者が受取人に、特別なパッケージがFedExで到着することを伝えておいた。
3. 「LAST ONE TO THE FUTURE LOSES（未来に遅れれば、敗れる）」と記載された、お洒落な黒い箱が見込み客まで届き、特注のナイキのランニングシューズが手に入る提案をした。
4. 経営担当者が直ちに受取人をフォローアップした。
5. 見込み客からUnisys社のブランドが付いたランニングシューズを注文とすると、すぐにセールス担当者がミーティングを設定し、その靴を自分で運ぶこととした。

追加情報

79通のDMで、1億100万ドルの新規収入、本当だ。DMが効かないというUnisys社内の認識？絶滅した。Unisys社の勇気のある魅力的なマーケティングを行う意志？この作品のトーン及びスタイルは、ほとんどのUnisysのコミュニケーションに適用されることなった。Unisys社と代理店パートナーの関係は？以前よりも強くなり、このメーラーからの結果に熱狂的な支持を受けた。

結果

79通のDMから100万ドルの売上を達成できた。代理店がキャンペーン結果を報告するのを見せてあげたい。そして、このキャンペーンの結果は信じられないほどものすごく、我々さえこのメーラーの影響をまだ考えあぐねているところである。騙されていない数字として、このキャンペーンの結果は以下の通り：

• このDMを受け取った人の34％がランニングシューズを注文し、セールス担当者との予約を取った
• これらの打ち合わせに直接関連する新規の契約は、総計で1億ドル以上
• つまり、DMのROI（投資の収益）が3,500％を超えている。

数字で示そう：このDMの総計コストは（広告代理店の手数料とカスタムなランニングシューズ、１足で160ドル、そしてNike社からUnisys社のセールス担当者まで届く費用も全て含まれている）は28,225ドルであった。受取人とフェーストゥフェースの打ち合わせを実施した結果として、得られた収益は1億100万ドルだった。最終的にキャンペーンのROIは3,545％となった。

DMA International Echo® Show	賞:　銅
原文	https://thedma.org/echo-awards/last-one-future-loses/
PODiではニューオーリンズで10月に開催される予定のDMA定例のイベント「&THEN」への視察ツアーを開催します。