自分のビジネスを成長させたいなら、セールスマンを雇用するよりマーケティングの方が良い効果を発揮する。セールスのサイクルはオンラインに移行しており、そこではよくできたマーケティングプログラムは、見込み客を“単なる照会”から“顧客”まで育成することができる。熟練したマーケティングが見込み客から顧客まで育成する事ができるだろう。

「成長せねばならない、だからもっとセールスマンを雇用しよう」VS「成長せねばならない、だからマーケティングに投資しよう」

今、そこにある課題と対峙せねばなりません。何年も前からのいつもの通りのソリューションに飛びついてはいけない。世界は急激に変化しており、20年前に有効であったソリューションは今の課題に対して何も役に立たないのではないか。

成長しなければならない。

あなたの課題はセールスなのであろうか、それともリードの創出なのであろうか？これは非常に重要な質問である。セールスマンはリードを創出する事が苦手なのに、リードを見つけ、育成し、取引を成立させるためにセールを雇い続けている。最近雇ったセールスマンが既存の顧客にしか営業をしないのに気がついた？それは本当にあり得ない。セールスマンというよりカスタマーサービスの仕事ではないだろうか。セールスマンは取引を成立する事が必要なのである。

カスタマーサービスは、既存のお客様対応する事が必要なのである。

今のセールスチームが対応するにはリードの数が多すぎるか？それともインターネットの時代なのに、セールスマンがまだ勧誘電話や飛び込み営業してばかりしているのか？

私はそれはリードジェネレーションの問題だと思う。そしてマーケットの現状をよく考えてソリューションを探した方がいい。インターネットを活用することで、リードの創出ができる。現代のマーケティングとはそのものである。

これからまた新しいセールスマンに投資するか、リードを多く発掘し、セールスの様に効果測定が可能なマーケティングプログラムに投資するか？

私のおすすめとしては、そろそろセールスマンに役に立つリードを発掘するマーケティングプログラムに投資するべきである。もしかしたら新しい人を雇用することになるかもしれない。その際は、会社のロゴの色などを問題にする人を雇用しないで、セールスマン達に価値があるリードを発掘することができる責任者を雇用するべきである。

インターネットでリードを発掘するには何が必要か？

どこの市場をターゲットにするのかを明確にする(地理、業種、他）

1. インターネットで検索されるための戦略(キーワード、最適なホームページ、最適なソーシャルメディア）
2. モバイル向けのホームページ(レスポンシブデザイン）
3. コンテンツマーケティングの計画(御社のサービスがどうやって顧客の課題などを解決することができたかを発信していく）
4. ホームページに、明確に見込み客の行動を喚起させるものがあること。例えば、B2Bであれば、見積もり依頼、お問い合わせ、メールアドレスと交換に特典を提供、“オプトインの許可”等
5. “コンバージョン”（目標達成）、リード創出の目的に対しては、“創出された有効なリードの数”を測定するツール(Googleアナリティクスなど）
6. リードを創出することが評価に直結する社員を置くこと。そういう社員は営業部に重宝されるはずである。

確かにリード創出というのは時間がかかる。まずは仕組みを整えたうえで、しばらく稼働させねばならない。Google AdWordsでより加速することを試してみるのもよいが、トラフィック確保のためにいきなりGoogleに金を払ってはならない。まずよく通常のサーチから見込み客に発見される体制を整えてから、そのトラフィックの拡張として有料の広告をするとプラスになる。

ご自分の ビジネスの成長に関する考え方を広げてください。今のインターネットのセルフサービスの時代で、マーケティングの分野がセールスに占める割合がだんだん広がってくる。見込み客はまずインターネットによって、皆さんの第一印象を与えられる。コンテンツマーケティングを行えば、彼らは“知って、好んで、信頼する”道のりを進んでくれ、そして皆さんに辿りついた時に“お支払いする”準備が整っているであろう。

By	Jennifer Matt
Published	2016年4月27日
原文	http://whattheythink.com/articles/80104-growing-modern-print-business-sales-versus-marketing/